敏感消費(fèi)群主要分為以下兩類：

如艾滋病、各種性病、女性性冷淡、男性陽痿、早瀉等。

受中國傳統(tǒng)思想影響，這類群體對(duì)自身的疾病會(huì)進(jìn)行刻意隱瞞，并在治療中不愿意留下真實(shí)姓名和地址。值得反思的是，這類群體中的前兩類人群的主動(dòng)性較強(qiáng)，會(huì)快速尋求解決方法，而后三類人群由于面子的原因，大多存在一定的拖延，嚴(yán)重的影響了夫妻感情。

從中國市場(chǎng)來看，這類消費(fèi)群體以中、青年為主，具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力。除艾滋病人群的概率較低外（艾滋病感染者8萬，攜帶者80萬），其他4類敏感人群發(fā)病率相當(dāng)高，約占總?cè)丝诘?%左右，其敏感人群高達(dá)8千萬。

 

如腫瘤患者、不孕不育患者、攜帶乙肝病毒者等。

大部分腫瘤患者在中國屬于敏感人群，隨著醫(yī)療科技和藥物研發(fā)技術(shù)的提高，癌癥治愈率大幅提高（中國約10%，美國為50%），近年來我國每年新增腫瘤患者160～170萬人，總數(shù)估計(jì)在450萬人左右。

不完全統(tǒng)計(jì)，每30對(duì)夫婦就會(huì)出現(xiàn)一例不孕不育患者，結(jié)婚多年尚未生育的夫妻大多屬于敏感人群，迫于長(zhǎng)輩和社會(huì)壓力，會(huì)迫切需求得子良方。

中國是人口大國，也是個(gè)肝炎大國。中國是世界上乙肝發(fā)病率最高的國家，乙肝病毒攜帶者大約有1.2-1.5億人，其中慢性乙肝患者約3000萬例，雖然國家相關(guān)部門明確規(guī)定，乙肝病毒攜帶者和小三陽患者，可以正常就業(yè)，但現(xiàn)實(shí)中仍有很多企業(yè)和部門不予接收。乙肝病已經(jīng)演變成一種嚴(yán)重的“社會(huì)病”，社會(huì)對(duì)乙肝病患者存在一定程度的歧視和排斥，導(dǎo)致大部分?jǐn)y帶乙肝病毒者成為了“敏感人群”。

 

敏感消費(fèi)群有三個(gè)主要消費(fèi)特征，這些特征和大眾消費(fèi)群有一定的區(qū)別。

敏感消費(fèi)群存在一種需求急迫感，這種急迫感不是一般產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足得了，所以從敏感消費(fèi)群發(fā)病之日起，他們開始留意這方面的服務(wù)或產(chǎn)品信息。并大多開始主動(dòng)搜尋信息。他們獲知信息的渠道主要是電視、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)，也有一部分通過口碑得知消費(fèi)途徑。

 

敏感消費(fèi)群大多有種“病急亂投醫(yī)”的盲目心理，所以一旦獲知消費(fèi)途徑，尤其是這個(gè)消費(fèi)途徑是經(jīng)過篩選或者是目前唯一途徑的時(shí)候，便進(jìn)行嘗試。

值得憂慮的是，敏感消費(fèi)群在嘗試失敗后，出于隱私等原因大多不愿意舉報(bào)或投訴，這使得部分不法商更加猖獗。

 

敏感消費(fèi)群是不分城市和鄉(xiāng)村的，也沒有明確的月收入之說，但他們的消費(fèi)卻有著共同的特征——不惜代價(jià)。筆者曾看到過四川某老人帶著媳婦和兒子來北京某治療“不孕不育”的醫(yī)院就診，他們晚間睡著20元一間的地下室旅社，但白天卻在這個(gè)醫(yī)院為兒子、媳婦花費(fèi)了1萬多元。

正是由于敏感人群的急迫性和強(qiáng)烈需求性，他們?cè)趦r(jià)格上往往沒有選擇權(quán)，大多屬于伸直了脖子讓人“宰”的消費(fèi)群體。

   

 

綠谷藥業(yè)的產(chǎn)品多達(dá)50種以上，但真正給企業(yè)帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品只有一種名為中華靈芝寶（現(xiàn)更名為雙靈固本散）的抗腫瘤輔助劑，不完全統(tǒng)計(jì)，2003-2005年綠谷雙靈固本散的總銷售達(dá)到20億人民幣，單一產(chǎn)品銷售占據(jù)企業(yè)總銷售額的93%以上，

綠谷在97年起，就采取一系列針對(duì)腫瘤人群（敏感人群）的營(yíng)銷手段，取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，跟隨品牌有富硒靈芝寶、王振國天仙系列等，都是牢牢鎖住了腫瘤的敏感人群，并取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。

 

   民營(yíng)醫(yī)院在我國發(fā)展的歷史比較短，且大多數(shù)規(guī)模小、服務(wù)內(nèi)容比較單一。在我國過去30多年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，幾乎都是國營(yíng)醫(yī)院一統(tǒng)天下，所以民營(yíng)醫(yī)院面臨的市場(chǎng)壓力很大。北京新興醫(yī)院坐落在海淀區(qū)的沙窩，跟所有民營(yíng)醫(yī)院一樣，存在規(guī)模小，服務(wù)單一的缺陷，但正是這個(gè)外表不起眼的醫(yī)院，在2003-2005年，卻平均每年完成近3個(gè)億的流水（銷售額）奇跡。

很多人認(rèn)為是新興醫(yī)院的廣告做的好，其實(shí)不僅僅只是廣告的原因，更因?yàn)槠涠ㄎ辉凇安辉胁挥�”的敏感人群，才造就了全國各地患者在新興醫(yī)院門口排隊(duì)就醫(yī)的奇跡。

 

由于敏感消費(fèi)者的特殊性，導(dǎo)致提供產(chǎn)品或服務(wù)的醫(yī)院和藥企不可能敏感使消費(fèi)者達(dá)到較高的滿意度，普遍的滿意度能達(dá)到30%就算很不錯(cuò)了，這就要求針對(duì)“敏感消費(fèi)群”的民營(yíng)醫(yī)院和藥企在營(yíng)銷過程中，要具有處理各種危機(jī)和投訴的能力，尤其善于處理消費(fèi)者投訴和廣告引發(fā)的工商監(jiān)管部門查辦。

前面舉例的兩個(gè)企業(yè)每年被投訴的次數(shù)就超過200次；被媒介暴光、被工商監(jiān)管部門查辦的次數(shù)也不少，但只要企業(yè)堅(jiān)持效果第一，并塌塌實(shí)實(shí)給“敏感消費(fèi)群”提供優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)，針對(duì)敏感消費(fèi)群的市場(chǎng)會(huì)越來越大，企業(yè)就會(huì)越做越好。